Igor Martinović o putu Boreasa do vrha tržišta: Naš cilj nije samo rast, već i ostavljanje pozitivnog traga

Kompanija Boreas, koja posluje pod okriljem jedne od najjačih poslovnih grupacija u regiji – Stanić Grupe, danas zauzima visoko četvrto mjesto po prihodu u Federaciji BiH, te drugo među privatnim kompanijama. Vodeći je distributer renomiranih svjetskih brendova u segmentima bezalkoholnih i alkoholnih pića, kao i duhanskih proizvoda. U razgovoru za Forbes BiH, Igor Martinović, potpredsjednik Uprave Boreasa, otkriva kako je kompanija gradila svoj put do vrha, govori o ključnim strateškim odlukama, uspješnoj saradnji s globalnim brendovima poput Heinekena, te planovima za budućnost u vremenu izazova, digitalizacije i promjene potrošačkih navika.

Stanić Grupa, konkretnije – Boreas, obilježava 30 godina rada s Heinekenom, što je ujedno i 30 godina Heinekena u BiH – šta smatrate ključnim za uspješnu i dugoročnu saradnju između Stanić Grupe i Heinekena?

„Prije svega, suradnju temeljimo na međusobnom povjerenju, dosljednosti i dijeljenju zajedničkih vrijednosti. Heineken nije samo naš partner – on je dio naše poslovne kulture, ishodišna točka našeg razvoja i, kao takav, uvijek tretiran s posebnom pažnjom unutar naše organizacije. Povjerenje ne dolazi samo od sebe, pa ni pukim protokom vremena, već stalnim dokazivanjem i dosljednom lokalnom prilagodbom svih Heineken smjernica i strategija kroz transparentnu komunikaciju i aktivno uključivanje svih članova tima. Kroz ovu suradnju ne samo da jačamo našu organizaciju, već i doprinosimo zajedničkom uspjehu i održivom razvoju. Svaki korak koji poduzimamo s Heinekenom osmišljen je s namjerom da se prilagodimo promjenama na tržištu i da izgradimo budućnost koja odražava naše zajedničke vrijednosti.”

Pred kojim sve izazovima ste bili prilikom razvoja distribucijskih kanala za Heineken u BiH, i kako ste ih prevazilazili?

„Početkom suradnje tržište BiH je bilo fragmentirano, infrastrukturno nedovoljno razvijeno i niskog kapaciteta za moderne logističke standarde. Moram reći i da tadašnji portfolio nije od nas tražio prevelike logističke napore, imali smo samo nekoliko artikala, ali već od ranih 2000-ih, postali smo svjesni da je dostupnost naših proizvoda ključ uspjeha. S ciljem unapređenja distribucije, fokusirali smo se na izgradnju vlastite logističke mreže, edukaciju prodajnog osoblja i stvaranje bliskih odnosa s veleprodajama, maloprodajnim objektima i HoReCa sektorom. Danas imamo robustan sistem koji omogućava visoku dostupnost i brzu distribuciju širom zemlje. Uz to, primjenom novih tehnologija svaki dan unapređujemo distribuciju u cilju što bolje efikasnosti. S ponosom možemo reći da već ulazimo u novu sferu umjetne inteligencije koja nudi neslućene mogućnosti za daljnje unapređenje našeg poslovanja.”

Koliko je danas, na dinamičnom ekonomskom tržištu, izazovno ili teško uspostaviti dugoročne i uspješne međunarodne poslovne odnose?

„Kada smo započeli našu suradnju suočavali smo se s brojnim izazovima u uvjeravanju stranih tvrtki da poslovanje u BiH predstavlja isplativu opciju, obzirom na ratna zbivanja i poslijeratne neizvijesnosti. Kombinacijom pregovaračkih vještina g. Stanića i uz dozu hrabrosti, Heineken je u nama prepoznao potencijal za ozbiljnu i dugoročnu suradnju. U današnjoj eri geopolitičke nestabilnosti i ekonomskih fluktuacija, ključne vrijednosti postaju povjerenje, pouzdanost i fleksibilnost. Međunarodni partneri traže partnere koji mogu brzo reagirati na promjene i istovremeno zadržati stabilnost. Mi to kontinuirano dokazujemo.”

Koliko Boreas ima uposlenika, te planirate li nova upošljavanja u narednom periodu?

„Boreas danas broji preko 580 zaposlenika, ali uslijed širenja i povećanja volumena ta brojka raste po godišnjoj stopi od cca 10%. Uslijed uvođenja novih tehnologija, stasavanja novih generacija potrošača, pojavljuje se potreba i za nekim novim profilima kadrova, najviše u marketingu i analitici. Fokusiramo se na zapošljavanje stručnjaka koji mogu donijeti inovacija i prilagoditi naše strategije u skladu s promjenama u preferencijama potrošača i dinamikom tržišta.”

Šta smatrate najvećom snagom Boreasa?

„Naš tim. Sastavljen od posvećenih, stručnih i lojalnih pojedinaca koji dijele viziju kompanije i svakodnevno ulažu maksimum u ostvarenje zajedničkih ciljeva. Naša odgovornost je da ih usmjeravamo, motiviramo i osnažujemo, stvarajući poticajno okruženje koje potiče inovacije i izvrsnost. Kroz timski rad i zajedničke napore, obuhvaćamo različite talente i vještine, što nam omogućava da se uspješno suočimo s izazovima te postignemo iznimne rezultate na tržištu. Vjerujemo da je ulaganje u razvoj našeg tima temelj dugoročnog uspjeha Boreasa. Također, snaga nam je i sistemska stabilnost unutar Stanić Grupe, te strateški odabir brendova koje zastupamo kako bismo postigli sinergijske učinke na svim područjima poslovanja. Na kraju, ali nikako ne manje važno – g. Stanić je pred nas još davnih dana postavio pitanje „kako možemo bolje“ i mi svakodnevno sebe i organizaciju preispitujemo u tom pravcu.”

Kao članica Stanić Grupe, Boreas je vodeći distributer svjetski poznatih brendova bezalkoholnih, alkoholnih pića i duhana. Je li bilo teško i izazovno, ne samo dovesti te brendove na naše tržište već ih i zadržati? I kako ste uspjeli održati nivo kvalitete  svoje usluge kroz tri desetljeća?

„Nije lako dovesti brend, ali još je teže zadržati ga. Možda naš uspjeh leži baš u tome što nam nije cilj da ih (samo) zadržimo već ih unapredimo i damo novu vrijednost. Većinu brendova smo gradili od početka i doveli ih na tržišne lidere u svojim kategorijama kontinuiranim ulaganjem u distribuciju, edukaciju tržišta i održavanje najvišeg standarda usluge. Kvaliteta za nas nije jednokratan čin, već način rada – i to partneri prepoznaju.”

Servisirate potražnju za proizvodima koji su pod sve većim regulatornim pritiskom i sve izraženijim globalnim trendom okretanja ka zdravijim alternativama – kakve promjene u potrošačkim navikama uočavate na domaćem tržištu, posebno među mlađim generacijama i kako se kao kompanija prilagođavate tim promjenama?

„Svjedoci smo jasnog trenda usmjerenog prema zdravijim alternativama, funkcionalnim pićima i povećanoj pažnji prema podrijetlu proizvoda. Mlađe potrošačke skupine ostaju informirane i zahtjevne. Kao odgovor na ove promjene, proširujemo naš portfolio s premium, bezalkoholnim i niskokaloričnim opcijama, dok istovremeno jačamo naš digitalni pristup u komunikaciji. Primjerice, RRP (Iqos) predstavlja jedan od naših najuspješnijih projekata. Također, pića poput 100% sokova i bezalkoholnog piva bilježe značajan rast prodaje na globalnoj razini.”

Koja su sve tržišta u vašoj distributivnoj mreži i kakve su vam ambicije u povećanju broja prisutnosti i u maloprodajnim lancima i HoReCa sektoru?

„Naša distributivna mreža pokriva čitavu BiH i sve prodajne kanale u kojima već sada imamo zavidnu prisutnost. No, širenje porfolija traži posebnu strategiju za svaku kategoriju i pokrivanje onih objekata koji možda ranije nisu bili interesantni jer im nismo imali što ponuditi ili nisu bili isplativi. To je zadatak našem prodajnom i marketinškom timu, a posebno prodajnim analitičarima, da pažljivo prate i predlažu nove modele i opsege distribucije, cjenovne pozicije i ulaganja.”

Zaostaju li mnogo domaća tržišta danas za zapadnim modelima, šta je dobro, a šta loše u njihovoj vlastitoj verziji modernizacije i šta možete reći da je glavni kočničar njihove veće konkurentnosti?

„Jasno je da se naše tržište suočava s infrastrukturnim i regulatornim izazovima, što ga čini složenijim i skupljim. Ipak, našu poslovnu strategiju kompenziramo agilnošću i kreativnošću. Uočavamo trendove okrupnjavanja tržišnih subjekata, uz njihove prednosti i mane, što nam kao distributeru donosi prilike i izazove. U Boreasu smo svjesni da uspjeh u prodaji zahtijeva stalno prilagođavanje; svaki dan donosi nove izazove, te stoga aktivno radimo na tome da svi naši zaposlenici budu spremni odgovoriti na te zahtjeve.”

Šta bi, po Vašem mišljenju, bio najveći doprinos Stanić Grupe i Boreasa lokalnoj zajednici u BiH?

„U vremenima velikog ekonomskog odliva stanovnika, ja bih rekao da je najveća podrška u zapošljavanju lokalne radne snage i pristojnim radnim uvjetima za sve zaposlenike. Također, nastojimo maksimalno zadovoljiti potrebe kroz lokalnu nabavu, čime obogaćujemo gospodarstvo zajednice. Što se šire zajednice tiče, nema gdje nas nema. Kontinuirano pružamo podršku sportu, obrazovanju, kulturi; naši zaposlenici redovno daju krv, sudjeluju u humanitarnim akcijama, doniramo naše proizvode potrebitima, pomažemo dječje domove, zajedno s principalima pošumljavamo izgorena područja, trudimo se ostaviti pozitivan trag, pružiti ruku pomoći u teškim danima, zajedno proslaviti one lijepe.“

Kao osoba odgovorna za strateško vođenje i nadzor svih prodajnih i komercijalnih operacija Boreasa, gdje prepoznajete najveći potencijal za rast u narednim godinama?

„Postoji značajan potencijal za rast, no potrebno je biti svjestan složenosti procesa. Ključne komponente uključuju optimizaciju portfelja, razvijanje održivih inovacija u brzorastućim segmentima koji su prethodno smatrani nišama, poput niskokaloričnih, bezalkoholnih i veganskih proizvoda. Također, bitno je unaprijediti digitalizaciju distribucije i ostalih poslovnih procesa, kao i uspostaviti izravnu povezanost s potrošačima putem novih komunikacijskih platformi. Za sektor brze potrošnje (FMCG) ove su mjere od presudne važnosti.“

Od 2003. godine do danas u kompaniji ste prošli put od komercijaliste do njenog potpredsjednika, koliko je za Vas bila važna mogućnost internog napredovanja i na koji način smatrate da takvi primjeri doprinose zadržavanju postojećih zaposlenika i privlačenju novih talenata?

„U Boreasu smo predani razvoju unutarnjih talenata, što se jasno očituje u mom osobnom putu od komercijalista do podpredsjednika. Ovaj put simbolizira našu predanost promicanju zaposlenika unutar tvrtke. Iznimno me raduje što mogu istaknuti da nismo jedini u tome. Naš tim uključuje mnoge menadžere srednjeg i vrhunskog nivoa s više od deset godina iskustva, koji su karijere započeli na nižim pozicijama, a potom napredovali kroz uspjeh i dokazivanje. Ova praksa šalje jasnu i snažnu poruku svim zaposlenicima, jačajući njihovu motivaciju i lojalnost, što izravno doprinosi stabilnosti i smanjenoj osjetljivosti na promjene na tržištu rada.” 

Kako biste opisali korporativnu kulturu Vaše kompanije koja omogućava ovakav razvoj karijere iznutra?

„Boreas njeguje kulturu otvorenosti, profesionalizma i poduzetničkog duha. Kao privatna kompanija, naš narativ proizlazi iz uspješnog razvoja od malog obiteljskog posla do regionalno relevantne grupacije. Svakom zaposleniku pruža se prilika da predloži ideju, preuzme odgovornost i raste unutar organizacije, a ovaj pristup nas izdvaja od drugih. Na taj način razmjenjujemo znanje i iskustva, potičući zajednički razvoj kao organizacije.“

Upravljali ste razvojem ključnih kupaca. Šta smatrate presudnim za dugoročno zadržavanje ključnih klijenata u današnjem promjenjivom tržištu?

“Više je stavki, ali svakako bih izdvojio povjerenje i transparentnost, razumijevanje kupčevih potreba i pravovremene reakcije. Nije dovoljno”isporučiti proizvod” – morate nuditi rješenja, savjete i stalnu dodanu vrijednost. Ali, it-takes-two-to-tango, svjesni smo kvalitete svojih proizvoda i razine usluge, očekujemo jednako kvalitetnog klijenta s druge strane, sa dugoročnom vizijom.”

Koji su vaši planovi za budući razvoj poslovne saradnje s Heinekenom u BiH?

„Naši planovi za budućnost uključuju daljnje jačanje tržišne pozicije brenda kroz inovativna pakiranja, marketinške kampanje i povećanje prisutnosti u premium i low/no alko segmentima (Heineken 0,0%, malt). Već trideset godina imamo uspješnu suradnju, a s obzirom na zajedničku perspektivu, nastojimo osigurati kontinuirani i održiv rast.“

Koji strateški pravac u svom poslovanju će zauzeti Boreas u narednih pet godina?

„Boreas se temelji na dva ključna stupa: renomiranim principalima, koji su vodeće svjetske kompanije u svojim kategorijama, i snažnim brendovima u vlasništvu Stanić Grupe. Ti brendovi  svake godine jačaju našu otpornost na konkurenciju. Planiramo dodatno razvijati oba segmenta u skladu s tržišnim uvjetima i potrošačkim trendovima, s posebnim naglaskom na širenje asortimana prema zdravijim i funkcionalnim proizvodima, bez skretanja s naše osnovne poslovne aktivnosti. Osim razvoja brendova, Boreas strateški usmjerava svoje napore prema digitalnoj transformaciji, naglašavajući održive prakse u logistici i distribuciji. Velika pažnja se već sada pridaje analitici i podatkovnom vođenju poslovnih odluka, čime nastojimo optimizirati naše poslovne procese.“

Šta možemo očekivati kada je riječ o cijenama pića kao i duhanskih proizvoda u ovoj i narednoj godini, te promjenama u ovim industrijama?

„Zadnjih nekoliko godina cijene inputa su pod velikim pritiskom geopolitičkih zbivanja i smatram da su dosegle maksimum (ali iznenađenjima nikad kraja). Mišljenja sam da se vraćamo u okvire „redovne“ inflacije od 2. Iako globalni lanci nabavke i porezni pritisci sugeriraju određene korekcije cijena, mi činimo sve da ublažimo taj pritisak na krajnjeg kupca. Tu nalazimo rješenja sa svojim poslovnim partnerima, kako u lancu nabave tako i prodaje, svjesni da to mora biti zajednički napor i teret se raspodijeliti manje-više ravnomjerno na sve dionike. U toj situaciji dolazi do izražaja kredibilitet firme, izgrađeni odnosi povjerenja sa poslovnim partnerima, zajednička vizija. A to su naši „credentialsi“, zbog toga smo četvrta kompanija u FBiH po prihodu, druga privatna.“

Razgovarala: Amela Keserović Polić